So setzen Sie Ihren Willen durch !

Psychologen zeigen, wie Sie mit einfachen Tricks andere nach Ihrer Pfeife tanzen lassen. /Bild: Fotolia
So setzen Sie Ihren Willen durch !
Catharina Kaiser

Den eigenen Willen durchsetzen ist oft schwieriger als gedacht. Psychologen verraten wie Sie Partner, Kollegen und sogar die Kinder nach Ihrer Pfeife tanzen lassen. In Großbritannien befasst sich bereits eine eigene Forschungssparte mit dem so genannten „Nudging“-Prinzip.

ANSTUPSEN ALS MOTIVATION

Bei der Technik, die von zahlreichen Regierungen angewandt wird, handelt es sich simpel um das Anstupsen von Personen. Dabei gehts es allerdings nicht um die körperliche Form, sondern eher um einen Denkanstoß. Der Trick, das Volk zu etwas zu bewegen, besteht laut „Nudging“-Prinzip aus einer einfachen Methode: Personen zu sagen, dass andere etwas bereits erledigt haben. Ein Beispiel: Steuerrückstände werden schneller beglichen wenn man darauf aufmerksam macht, dass die Mehrheit bereits gezahlt hat. Wie aber wird diese Technik der „Manipulation“ im Alltag angewandt, ohne Misstrauen zu erwecken?

POSITIV MANIPULIEREN

Jeder Mensch manipuliert„, so der Bochumer Psychologie-Professor Rainer Sachse. Mit seiner Abhandlung über „Manipulation und Selbstenttäuschung“ erklärt er, dass diese Fähigkeit sogar als soziale Intelligenz zu sehen ist. Wer sich nun die Frage stellt, warum Mitmenschen nicht auf die eigenen Ratschläge hören, ist bereits auf einem guten Weg. Denn die Frage an sich ist schon ein perfektes Führungsinstrument.Fragen bringen Menschen schneller in Bewegung als Aussagen“, so Suzanne Grieger-Lange in ihrem Buch „Die Macht der positiven Manipulation„. Die Erkenntnis gilt für Manager wie Privatleute: Wir haben zu schnell Lösungen parat. Oftmals sollte man aber erst herausfinden, was das Gegenüber will. Zum Beispiel wenn es bei der Urlaubsplanung zur Meinungsverschiedenheit kommt, weil der Partner lieber in die Berge statt an den Strand will. Die Frage, was an den Bergen so wichtig ist, kann im wahrsten Sinne Berge versetzen – in diesem Fall an den Strand. „Erklärt der Partner dass ihm dort die Ruhe und die frische Luft gefallen, wissen Sie schon nach welchem Strand Sie schauen müssen“, so Grieger-Lange. Dann geht es eben nicht nach Ibiza, sondern lieber nach Kreta.

FRAGEN ÜBER FRAGEN

Um Menschen in eine Richtung zu lenken, braucht es keine hoch philosophischen, sondern ganz simple Fragen. Für eine Studie wurde 44.000 Amerikanern die einfache Frage gestellt, ob sie in den nächsten sechs Monaten ein Auto kaufen werden. Alleine das reichte aus, um den Autokauf um ganze 35% zu steigern. Wer Mitmenschen also zum Konsum bringen will, muss sie nur danach fragen. Auch lästiges Jammern kann durch Fragen gestoppt werden, denn laut Statistik sind die Österreicher darin Weltmeister. „Fragen verbessern nämlich die Laune“, so Michaela Brohm. Fragen führen Menschen in eine gewisse psychische Konstellation und können die Gefühlslage beeinflussen. Will man einen chronischen Jammerer also stoppen, „Sollte man nicht fragen wo es ein Problem gibt, sondern danach was gut läuft“, erklärt Brohm.

GESCHENKE UND SCHMEICHELEIEN

Beschenkte Menschen neigen dazu, mehr zurückzugeben als sie bekommen haben. Und das aus einem einfachen Grund: Sie wollen nicht geizig wirken. Laut US-Forscher Robert Cialdini ist die Reziprozitätsregel eines der durchschlagendsten Instrumente zur Beeinflussung von Menschen. Kleine Freundschaftsdienste können nach ihm also erzwungen werden. Eine noch bessere Variante ist das Schmeicheln: Ein Experiment bei dem Männern Kommentare über sich selbst vorgespielt wurden, zeigt wie effizient Komplimente wirklich sind. Diejenigen, die nur Nettes zu sagen hatten, erschienen den Männern natürlich am sympathischsten. Auch dann, wenn sie sich offensichtlich einen Gefallen erwarten? Ja! „Komplimente schalten den reflexiven Teil des Gegenübers aus“, erklärt Robert Sachser.

EINFACH DUMM STELLEN

Es klingt zu einfach, um wahr zu sein: Auch diese Technik soll helfen, Meinungen und Wünsche durchzusetzen. Sie denken das fällt sofort auf? Laut Experten ist es sogar auch dann noch wirksam. Betrachtet man die Evolution, haben sich zwei Arten des „Dumm-stellens“ ziemlich gut bewehrt. Männer wenden die Technik bei Tätigkeiten im Haushalt an, Frauen bei technischen Fragen. Das klingt nach einem Klischee, stimmt aber tatsächlich in vielen Fällen. Laut Rainer Sachser wirkt diese Methode auch dann, wenn sie vom Gegenüber durchschaut wird.

ZIELE UND BELOHNUNG

Wenn Kinder zu Bett gehen sollen, geschieht das selten ohne Protest. Folgender Trick hilft zu mehr Durchsetzungsvermögen: Im Kampf gegen den Disziplinmangel hilft es gemeinsam Ziel als auch Belohnung auszuwählen. Wenn ein Kind also partout nicht schlafen möchte, hilft es gemeinsam eine Schlafenszeit abzumachen. Liegt es dann brav um diese Zeit im Bett, darf es zum Beispiel noch 10 Minuten lesen. Wichtig ist, dass diese Idee von beiden Seiten vorgeschlagen und akzeptiert wird.