Studie: Nettigkeit macht sich bezahlt !

Wer Komplimente und Trinkgeld an Verkäufer verteilt, bekommt mehr zurück als andere Kunden ! /Bild: Fotolia
Studie: Nettigkeit macht sich bezahlt !
Trixi Kouba

Nettigkeit lohnt sich, zeigt eine aktuelle österreichische Studie. Wer Trinkgeld und Komplimente an Verkäufer verteilt, erhält diese in Form von größeren Portionen wieder zurück.

Stehen Sie das nächste Mal in Ihrem Lieblingseisgeschäft und fiebern der besten Eiscreme der Stadt entgegen, können Sie das den Verkäufer ruhig wissen lassen. Die Chancen stehen gut, dass er Ihnen aus Dank eine bevorzugte Behandlung zuteil kommen lässt und eine Extra-Portion Eiscreme draufpackt. Eine Studie österreichischer Wirtschaftsforscher der Uni Graz und der Uni Innsbruck erhob, was passiert, wenn Konsumenten schon vor dem Kauf Trinkgeld geben und das Produkt loben. In einem Feldversuch erhielten lobende Testkunden mehr Eiscreme oder Kebab als andere Kunden.

Was passiert, wenn ich Trinkgeld schon bei der Bestellung gebe? Diese Frage stand am Anfang unserer Studie“, erzählt einer der Studienleiter, Assoz.-Prof. Dr. Stefan Palan, vom Institut für Banken und Finanzierung der Uni Graz. „Wir haben die Fragestellung dann noch ergänzt, um die Wirkung von immateriellen Anreizen wie etwa Komplimenten zu untersuchen.“ Für den Versuch wurden mehrere Testkunden zu Fastfood-Restaurants und Kebabständen gesendet. Entweder lobten sie bei der Bestellung das Produkt oder gaben schon im Vorfeld Trinkgeld. Nach dem Kauf wurde die erhaltene Menge abgewogen. Über 100 Tüten Eis und 800 Döner-Wraps wurden für die Studie gekauft.

Nachhaltiges Loben über mehrere Tage verstärkt Effekt

icecream
Es zeigte sich: Nettigkeit macht sich bezahlt! Gibt der Kunde schon bei der Bestellung Trinkgeld, erhält er 17 Prozent mehr Eiscreme als andere Kunden. Äußert er sich lobend und anerkennend, erhält er zehn Prozent mehr Eis. Werden die Kosten für das Trinkgeld wieder abgezogen, fällt der Wert auf sieben Prozent. Auch an den Kebab-Ständen zeigte sich dieser Effekt. Mehrere Besuche gepaart mit Komplimenten führen zu einem noch stärkeren Anstieg.  „Interessant war, dass der Effekt beim Trinkgeld über mehrere Besuche gleichgeblieben ist, während er bei Komplimenten deutlich anstieg und nach fünf Besuchen sogar stärker war als jener mit Trinkgeld“, berichtet Palan. „Nachhaltiges Loben über mehrere Tage kann also die bevorzugte Behandlung noch einmal verstärken.“

Wirkung von Lob & Komplimenten im Alltag unterschätzt

compliment
Laut des zweiten Studienleiters, Univ.-Prof. Dr. Michael Kirchler, wird mit dieser Studie gezeigt, dass monetäre Anreize in unserer Gesellschaft eher überschätzt, immaterielle Anreize wie Lob eher unterschätzt werden. Der Effekt geht auf das Konzept der Reziprozität aus den Sozialwissenschaften zurück, in dem sich Lob und Anerkennung im Menschen entwickelt hat, um einen besseren Status in der Gesellschaft zu begründen. Kirchler geht davon aus, dass diese Mechanismen noch in vielen anderen alltäglichen Konsumentscheidungen wirken.